Jak reagovat na nabídku na účetní služby a jakým způsobem zaujmout vašeho klienta, který si vybírá mezi velkým množstvím účetních? To je dnešní téma článku, který jsem pro vás připravila.
Nedávno jsem měla obrovskou zkušenost se dvěma poptávkami na účetní služby. Jedna byla na mzdové poradenství, resp. na mzdovou problematiku, a druhá byla na účetnictví. Jelikož nespolupracuji úzce s žádnou mzdovou účetní, oslovila jsem s poptávkou o spolupráci na mzdové problematice externí mzdové účetní z mé databáze, které ode mě dostávají newsletter, a poslala jsem nabídku e-mailem. Druhá nabídka šla přímo na účetní, se kterými úzce spolupracuji, jejichž práci znám, a bylo to na vedení účetnictví dvou firem.
Mám z toho obrovské poznatky, jakým způsobem se účetní prezentují, a opravdu mi to ukázalo další střípek světa účetních, který se týká získávání nabídek, posílání nabídek, a jak je to nyní běžné.
Pojďme toto téma rozdělit
1. Chodily mi nabídky od účetních, které jsem osobně neznala a reagovali na mou poptávku.
2. Chodily mi nabídky od účetních, které znám, se kterými spolupracuji a které jsem sama přímo oslovila.
Jak zaujmout vaší nabídkou, neboli jak zaujmout klienta, který si vybírá mezi účetními
První oblasti je situace odeslání emailu do mé databáze účetních, kteří mě sledují, kteří odebírají můj e-mailový newsletter, poptávku, která byla velmi aktuální. Poptávala jsem externí mzdovou účetní pro mého klienta se specifickými požadavky, například na práci ihned nebo obor, ve kterém klient podniká.
Během pár hodin jsem obdržela velké množství nabídek, můj e-mail byl velmi zahlcený. Postupně jsem přečetla všechny e-maily, ale hledala jsem v nich něco, co mě zaujme.
První skupina e-mailů: Z velké většiny se mi ozývaly odpovědi typu: “Děkuji za zaslání vaší poptávky na externí účetní, tuto problematiku zpracovávám, v případě zájmu se mi ozvěte.” Takto velmi stručně často zněly e-maily, které jsem od účetních dostávala. Pod tímto textem byl následně už jenom podpis účetní (někdy nebyl ani telefon).
Druhá skupina e-mailů: Kromě poděkování za zaslání poptávky bylo v nabídkách uvedeno to nejzajímavější z jejich praxe nebo z jejich zkušeností, a to s ohledem na skutečnost, co by mě mělo zajímat – že ovládají účetní program, který jsem poptala, mají zkušenosti s oblastí, ve které klient podniká, nebo že mají x let zkušeností obecně ve mzdovém účetnictví. Tyto účetní se již rozepsaly na základě mojí poptávky o svých dovednostech a znalostech. Velmi stručně. Stačil odstavec. Nemusel to být sáhodlouhý elaborát a ani jsem nedostávala nějaké elaboráty o tom, co všechno mají za sebou.
Třetí skupina (významná menšina) popsala, že
- děkují za zaslanou nabídku, že je to velice oslovilo,
- popsaly nějaké zkušenosti a znalosti z oboru, které souvisely s tou poptávkou, například, že ovládají program, nebo že s ním dělaly, není problém si to obnovit, že mají zkušenosti s mzdovým účetnictvím.
A potom tam často doplňovaly něco osobního. Nějaký osobnější vzkaz pro mě, který byl opravdu vždycky unikátní. Ať už to byla zmínka o tom, že mají malé děti, nebo že chtějí rozvíjet svou účetní praxi, nebo že chtějí rozšířit svoje pole působnosti o další druh klientů. Zmiňovaly tam právě osobnější vzkazy, takovou motivaci, která je vedla k tomu, že odpověděly na ten můj e-mail.
A pak se tam objevily ještě výjimečné ženy, které opravdu i poslaly životopis, které napsaly dlouhý motivační dopis (jako bych byla opravdu náborář z personální agentury, což nejsem, nemám praxi ve vztahu s lidskými zdroji z HR a nespecializuji se na to), ale vzaly to poctivě, nebyla to odpověď na dva řádky, ale skutečně se rozepsaly.
Z toho velkého množství e-mailů, které zasypaly mou schránku v rámci jednoho dne, jsem zjistila, že mě v té spletí, v tom obrovském množství inzerátů, zaujaly odpovědi, které v sobě nesly nějaký osobní vzkaz.
A to jsem zapomněla napsat. Některé účetní mi jednak poslaly e-mail a potom, aby se ujistily, že jsem e-mail četla a taktéž aby na sebe více upozornily, tak mi zavolaly. Vůbec se nebály vzít třeba do hodiny telefon a zeptat se, mě, zda email dorazil, zda se můžou zeptat na podrobnosti. Já jsem během telefonu dohledala příslušný e-mail, abych věděla, která žena, která účetní, mi volá, abych si to spojila s jejím e-mailem. A třeba do hodiny, do dvou hodin mi volaly, že to jsou ony.
Všechny účetní, které nějakým způsobem napsaly do e-mailu osobní motivaci nebo osobní vzkaz, tak samozřejmě upoutaly víc pozornost. A ty, které ještě navíc zavolaly, tak ještě o to víc jsem se podívala na jejich emaily a popovídala si s nimi, co vlastně nabízí.
Jak zvýšit šanci získat účetního klienta
Pokud někdo poptává účetní služby, ať už je to podvojné účetnictví, ať už je to mzdové účetnictví nebo daňová evidence, a vy se o toho klienta zajímáte, je strašně důležité navazovat s poptávajícím osobnější vztah tak, jak se to dělo v mém případě. Ať už nějakým osobním vzkazem, osobní motivací, která byla připsaná do e-mailu, anebo osobním telefonem.
Chápu třeba vytížení účetních, ale pokud mi přišel e-mail “Děkujeme za váš e-mail, měli bychom o to zájem, máme na to kapacitu, ozvěte se mi”, to znamenalo, že musím něco udělat, abych dostala třeba bližší informace, jestli splňují ty podmínky, jestli mají nějaké zkušenosti.
Takže, co vám chci tímto článkem sdělit, je to, že pokud chcete získávat nové klienty, tak se nebojte jít do toho osobnějšího vztahu, osobnějšího kontaktu. Ať už napíšete e-mail a doplníte ho telefonem, tím na sebe vzájemně upozorníte, anebo že do toho e-mailu dáte nějaký osobnější vzkaz.
Na sociálních sítích často někdo poptává účetní služby a dostane odpovědi “napsala jsem vám soukromou zprávu do messengeru”, nebo “umím, ozvěte se mi”. Když já poptávám, když já vykonávám nějakou tu činnost, tak já očekávám, že ta protistrana, která chce získat zakázku, tak bude více akční, než jenom prostě “ozvěte se mi, tady máte na mě messenger”.
Toto je velká zkušenost, kterou jsem si prošla. A proto bych vám chtěla předat tu informaci, kterou jsem si z tohohle odnesla.
Pokud chcete zaujmout v záplavě e-mailů, v záplavě informací, tak využívejte něco osobnějšího. Často používám přirovnání, že nechcete-li být jedna z bílých oveček, ale chcete být černá, růžová, modrá ovečka, musíte udělat něco „navíc“, něco jinak.
Kdo by chtěl tímto způsobem oslovovat klienty a dát větší pravděpodobnost, že si někdo přečte vaši zprávu, ten váš e-mail, že na to zareaguje, že vám zavolá, tak je důležité tam připsat něco osobního.
V mém případě ještě, když jsem poptávala mzdovou účetní, tak se jednalo o rychlost, protože ačkoliv jsem e-mail s poptávkou poslala kolem 11. hodiny dopoledne, dala jsem si klientem s nějakou pomyslnou uzávěrku na vhodné kandidáty v polovině odpoledne. E-maily, které přišly po takto dané hodině se mi už nedařilo zpracovávat, už by to bylo moc náročné. A přece jenom klient měl nějaký termín, kdy potřeboval mít při ruce novou paní účetní na mzdy.
Jak se odlišit jako účetní
Opravdu se nebojte, při zasílání vašich nabídek nepište eseje, nepište sáhodlouhé práce, ale zase nebuďte moc struční. Nezapomínejte na zdvořilostní fráze na úvod, ale následně přidejte informaci, že splňujete zásadní kritéria, nebo že aspoň nějakým způsobem tu oblast znáte, a pak tam nezapomeňte dát krátkou osobní motivaci typu „mám více prostoru, chci rozšířit klienty, chci se opravdu už postavit na vlastní nohy, nechci to dělat už jenom jako vedlejšák, proto sháním další a nové klienty” nebo např. „Mám děti ve školce, otevřela se mi teď konečně možnost další spolupráce”.
Věřím, že pokud takto o nabídkách, aspoň o tom prvotním kontaktu, začnete přemýšlet a napíšete e-mail, a ještě navíc ho podpoříte i telefonem „to jsem já, ta, která psala ten e-mail, mohu poprosit ještě o podrobnosti”, zajistíte si alespoň větší šanci, že takto si vás protistrana opravdu všimne. Při telefonu jsem ihned hledala v e-mailu, kde vlastně tu paní mám, kde se mi zatoulala v těch e-mailech, a díky tomu se dostala do popředí v té záplavě e-mailů.
Doporučení na závěr:
U jakéhokoliv inzerátu na internetu nebo na nějakých sociálních sítích, kde se účetní služby často poptávají, se vždycky snažte vyčnívat z řady a nějakým způsobem upoutejte na sebe pozornost. Třeba tím, že napíšete například „Mám dvě malé děti ve školce, mám teď konečně více času”, anebo „Chci rozšířit svoji klientelu, abych už nemusela chodit do zaměstnání”.
Jak udělat konkurenční nabídku účetních služeb
Druhou skupinu inzerátů jsem posílala už jenom vybraným účetním. Účetní jsem si předem vybrala na základě skutečnosti, že s nimi již delší dobu spolupracuji, tj. mám paní účetní v mentoringu, nebo spolupracujeme na nějakých jejích zakázkách. Důležité pro mě bylo, že vím, jakým způsobem účetní pracují a jak kvalitní je jejich práce. Poptala jsem pět účetních a dostala jsem pět unikátních nabídek. Z osmdesáti procent jsem ty nabídky otočila a chtěla jsem po nich výrazné doplnění nabídky. Proč to? Hned to vysvětlím.
Moje zadání znělo jasně. Popsala jsem klienta, jeho současnou situaci a co se očekává u toho klienta do budoucna a na základě toho jsem poprosila o zaslání nabídky na účetní služby. Odpověď ze začátku, než jsem e-mail vrátila, byla: „Vidím tady paušál od tolika do tolika korun“.
Tím, že dostanu jenom paušální cenu a kdybych tyto informace takto předala svému klientovi dál, tak ho donutím rozhodovat se výhradně na základě ceny. Ale při výběru účetních služeb se nepohybujeme na trhu, kdy koukám, jestli jablko stojí pět korun nebo deset korun nebo dvacet korun za kilo. Rozhodování výhradně na základě ceny je velmi typické pro účetní odvětví, pro účetní obor, protože takový je zvyk.
Ale způsob, jak já učím sestavení nabídek a jak se to snažím předávat, tak cena má být až nějaké další kritérium, ke kterému klient přihlíží. Proto jsem všechny e-maily „otočila“, a poprosila jsem paní účetní, jestli bych dostat detaily, co v tom paušálu je a není zahrnuto.
Následně mi přicházely už detailnější nabídky a už bylo vidět, že ačkoliv se sešly velmi podobné odhady cen za ty měsíční paušály, tak najednou se rozsah jednotlivých služeb výrazně lišil. A to je to gró, to je to, na základě čeho se můj klient bude rozhodovat.
Tj. jestli má očekávat ještě další fakturu třeba za účetní závěrku nebo ne. A to jsou přesně ty věci, které strašně ovlivní poptávku, nabídku a zároveň vyhodnocení individuálních nabídek na spolupráci.
Já se snažím v rámci mého programu, kde se zabývám cenotvorbou, dostat účetní právě v tom pojetí nabídek o stupeň výš než je zvykem. Není to jenom o rozsahu práce, ale je to i o pocitu, který může taková nabídka v klientovi vyvolat. Rozhodování podle ceny je vždy velmi psychologická záležitost, ale pocit, kolik toho klient za tu cenu může dostat a že on ovlivní a rozhodne, co přesně chce a potřebuje, je to stěžejní v nabídkách, které jsou sestaveny podle nejmodernějších poznatků.
A přesně o tom to je. Když teď mám pět cenových nabídek od účetních, protože jsem poptala pět účetních, tak ten klient se rozhoduje mezi pěti účetními neboli mezi pěti variantami. Ale to vlastně znamená, že pokud se mu líbí nějaké služby u jiné účetní a ta druhá účetní je neposkytuje, tak on neví, jestli i ta první účetní poskytuje právě tuto službu.
Kam tím mířím?
Je důležité si vždycky uvědomit, že klient, pokud ho donutíte rozhodovat se jenom na základě ceny, tak se bude rozhodovat na základě ceny, nebude mít jinou možnost. Pokud ale chcete vaše nabídky povýšit a mít větší šanci toho klienta zaujmout, aby o vaší nabídce přemýšlel, je důležité mu ukazovat i rozsah služeb. Detailně informovat o vaší práci, o tom, co vlastně poskytujete a klient následně hledá rozdíly už nejen v cenách, ale také v nabízených službách.
Tvoření nabídek na základě rozsahu služeb a na základě od toho odvozených cen je vlastně nedílnou součástí mého programu, kde učím, jak přesně stanovit ceny, jak si nastavit tu cenovou politiku a nabídky, jak sestavovat nabídky pro jednotlivé klienty. A to tak, aby klient dostal od vás úplně to maximum, co může očekávat v rámci nabízené služby.
Co očekává klient od účetní
Co si z toho odnést? Pokud se už domlouváte s klientem nebo máte nějakou poptávku na konkrétního klienta, tak rozhodně informace pouze o tom, že bude platit měsíční paušál za tolik a tolik peněz, je velmi málo. Je potřeba nabídku detailně rozvést, do více detailů ohledně vašeho rozsahu práce a je potřeba s tímto více pracovat, aby měl klient lepší informace pro rozhodování, kterou účetní si vybrat, a to nejen na základě ceny.
Já to tak říkám i svým klientům, nevybírejte si účetní pouze na základě kritéria ceny. Vybírejte si účetní na základě toho, co vám nabízí za danou cenu a co všechno byste od ní očekávali, co byste od ní požadovali. A to na základě rozsahu prací, který je účetní schopná zařídit, zajistit, a to v rámci spolupráce s klientem.
Já mám takové štěstí, že se pohybuji jak na jedné straně (straně klienta), tak na druhé straně (straně účetních), a proto vím, jak je vždycky důležité dobře promyslet, jakým způsobem odpovíte na nabídku, která je už opravdu na konkrétního klienta a jakým způsobem mu nabídnete vaše služby.
Pokud byste se chtěli více věnovat tématu nabídek na základě rozsahu služeb, tak určitě je pro vás ten pravý program “Strategie cenotvorby pro účetní: První kroky k vyšším příjmům“, který je právě na to zaměřený a kde dostanete ty nejlepší informace, jakým způsobem lze nahlížet na vaše služby z hlediska nabídky vašich služeb.