Cena účetních služeb je často velmi podhodnocená – a to vzhledem k hodnotě, kterou účetní klientům předávají. A právě o tom bude dnešní článek.
Jak si má účetní stanovit cenu za své služby?
Když se zeptáte internetového vyhledávače, odpoví vám, že nejčastější způsoby stanovení ceny za účetní služby jsou:
- Na základě počtu dokladů
- Podle počtu položek v účetním deníku
- Paušály
- Hodinové sazby
Oceňování podle položek/dokladů – proč je problematické?
Když si vezmete, co obsahuje způsob kalkulace ceny za účetní služby podle položky, zjistíte, že absolutně nereflektuje to, co všechno účetní musí znát a umět.
Tímto způsobem kalkulace se účetní služba standardizuje. Říká se, že účetní služba je komodita, která je jasně měřitelná, jasně definovaná – je to položka a cena je stanovená za položku.
Velkým negativem tohoto druhu ocenění je, že nemá pro účetní službu tu správnou vyhovídací hodnotu.
- Nereflektuje, o jaký druh dokladů se jedná
- Nerozlišuje,
- jestli je to pokladní doklad, banka,
- jestli je to faktura přijatá, faktura vydaná,
- jestli je to smlouva o převodu podniku,
- jestli je to přeměna podniku,
- nebo jakékoliv další transakce, které vyžadují větší odbornost (například účtování zajišťovacího účetnictví).
Výsledkem, když účtujete za položku, je to, že účetní služba je podhodnocená. A proč?
Z účetního deníku se spočte počet položek a vynásobí se příslušnou sazbou. Ano, kalkulace je velmi jednoduchá, ale kde je ocenění za tu práci, za tu odbornost, kterou bylo potřeba vynaložit v souvislosti s konkrétní položkou, konkrétním dokladem?
Hodinové sazby – další nedokonalý způsob
Hodinové sazby jsou velmi základním a běžným způsobem ocenění účetních služeb. Pokud se hodinová sazba ocení špatně, i účetní služba může být velmi podhodnocená.
Hodinové sazby v sobě nesou velmi výrazné riziko ze strany klienta. Velmi často vede tento způsob ocenění k tomu, že pokud klient dostane výkaz práce a má tendenci zpochybňovat, jestli počet hodin, který účetní vynaložila, odpovídá tomu, co očekával.
Z přirozené povahy lidí vyplývá to, že chtějí co nejméně platit a chtějí mít cenu co nejvíce pod kontrolou. A klienti v případě hodinové sazby nemají pod kontrolou to, kolik budou platit. Neví, kolik času nad tím účetní stráví a s napětím čekají zaslání faktury.
Je tedy potřeba dobře uvažovat o tom, jaký způsob ocenění účetních služeb zvolit.
Moderní přístup: Hodnotové ocenění
Moderní způsob ocenění účetních služeb je založen na hodnotovém ocenění. To znamená, že se oceňuje hodnota, kterou klientovi předáváme.
Hodnota je velmi subjektivní kritérium. Je to veličina, která:
- Nelze jednoduše kalkulovat
- Nelze ji založit na nějakém jednoduchém propočtu
Ale obnáší to v sobě i něco dalšího – tu přidanou hodnotu, kterou účetní přináší klientovi.
Je důležité si uvědomit, že pokud je hodnota vysoká, klient rád ocení službu účetní a nebude mít problém zaplatit.
Hodnotové ocenění je v tomto směru moderní. Přesně odráží to, co by se mělo u účetních služeb zohlednit:
- Vztah ke klientovi
- Praxe a zkušenosti účetní
- Odbornost
- Způsob komunikace výsledků práce
Jak na spokojenost klienta?
Co se týče správnosti ocenění, je potřeba přemýšlet nad tím, aby klient byl spokojený. Abychom klienta neuvrhli do nějaké pasti, ze které nemůže uniknout.
Když klientovi pošle účet fakturu na hodiny, je to hotová věc a často následuje diskuze s klientem na téma jestli to není náhodou hodně peněz.
Klíč k úspěšnému ocenění účetních služeb
Odpověď na otázku, jak si má účetní správně nacenit své služby, je: Účetní by měla zohledňovat v ceně hodnotu, kterou přináší svému klientovi.
- Pokud je hodnota nízká, klient ocení služby nízkou částkou
- Ale pokud je hodnota vysoká, klient nebude mít problém zaplatit více peněz
Začarovaný kruh začínajících účetních
Častý model účetních je, že na začátku, když účetní začínají s praxí, nabírají spousty klientů. Pracují ve dne, v noci, pracují o víkendech, pracují neustále, aby si našli svou klientelu.
V okamžiku, když získají praxi a zkušenosti, začnou si říkat: “Musím rozšířit tým, musím si najít někoho dalšího. Sama to nezvládnu.” A nebo budete uvažovat o tom, zda vám to podnikání stojí za všechnu tu námahu, stres a skoro nulový volný čas.
Ano, to je určitě cesta, ale je to takový začarovaný kruh– budete stále potřebovat další klienty. Zase budete jako účetní nabírat další klienty, další lidi, ale to ocenění se nebude zlepšovat. Stále se budete potácet kolem nízkých cen.
Jak se vymanit ze začarovaného kruhu
Pokud účetní nechce skončit v tomto začarovaném kruhu, v této pasti, je potřeba se zamyslet nad hodnotovým oceněním svých služeb.
To je to tajemství, to je klíč k úspěchu– oceňovat hodnotu, kterou účetní předává svému klientovi.
Pokud začnete přemýšlet hodnotově, bude najednou snažší a jednodušší si vydělat za účetní služby více peněz, mít vyšší odměnu.
Hodnotovému ocenění účetních služeb se se detailně věnuji v mém kurzu Cenotvorba pro účetní, kde podrobně vysvětluji způsoby a zásadní strategie ohledně cen v účetnictví.